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不靠奶粉靠“鐵粉”?抓住母嬰店下一個盈利點,想不賺錢都難
行業編輯:晶怡
2020年09月04日 09:13來源于:新母嬰店公眾號
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2020年的零售行業在疫情的影響之下是承壓前行。特別是母嬰這一行業,在年初疫情影響之下大量母嬰門店閉門歇業,再是進貨難、配送難問題導致孩子吃不上奶粉的問題遲遲得不到解決,如今來看,紙尿褲漲價、斷貨一時間又傳得沸沸揚揚......2020年母嬰店還能開下去嗎?盈利的點又在哪里呢?

不靠奶粉靠“鐵粉”?抓住母嬰店下一個盈利點,想不賺錢都難

從產品層面看,奶粉作為剛需產品,承擔了門店營收大頭的重擔,也在一定程度上對消費人群起到了引流的作用,但是奶粉品牌利潤和知名度往往成反比,母嬰店的奶粉品類毛利率更是持續走低。而同樣作為標品的紙尿褲,曾經是門店的引流利器,發展到現在,線下蠶食嚴重,電商渠道優勢明顯,已然成為了紙尿褲新的銷售門戶。

從消費者層面看,當下90、95后已然成為母嬰主流消費人群,他們除了看重產品的性價比,更深層次的是要感受服務,尋求體驗,只靠商品去影響顧客變得越來越難。尤其是當下母嬰店數量越來越多、門店商品同質化嚴重,來客數持續走低,從而出現了成交量低、銷售乏力、營業額下降等一系列連鎖反應。

不難看出,零售已經從商品短缺時代跨進了商品極大豐富時代,零售行業的變革已經進入深水區,純粹靠商品差價賺錢的時代已經過去。如果說以前是停留在經營母嬰商品的思維上,現在則是要想盡各種辦法以商品為主導來匹配顧客,做好顧客的經營。具體如何做呢?在如今的粉絲經濟時代,誰能夠把握住粉絲的心理,誰就可以擁有絕對的市場,母嬰店也是一樣,要努力打造好你的鐵粉團隊。

客戶是雨露均沾,鐵粉是非你不可

相信“客戶粘性”這個詞大家都不陌生,雖然有不少店主都在想盡辦法使用種種策略花了很多心思做客戶關系的管理,但是事實上95%的店鋪都陷入了“高客戶粘性”、“好客情關系”的偽現象。一是門店客戶流失率越來越高,每日進店數急劇減少,二是客戶今天在自家店消費,明天卻去了別家店,更有顧客在店內晃一圈就走,歸根結底是你和你的門店沒有與客戶產生強關系,你們之間只存在可能性的產品銷售關聯。

但從目前來看,母嬰消費渠道眾多,線下門店競爭激烈,客戶基數和客戶資源都是十分有限的,對于大多數母嬰店來說,培養一定數量的老顧客是保障門店銷量與盈利的必要營銷策略,因此,門店經營者必須善于挖掘客戶價值,將普通客戶培養成鐵粉,“成交一次,黏你一生”。

諸如明星大咖的粉絲團一樣,母嬰門店的鐵粉多事已經購買過門店產品,并且愿意和我們建立長期購買關系的客戶,只要他們粉上你的人或你的店,就會產生粉絲經濟,這是門店增加收益的“新突破口”。

線下母嬰店如何借助鐵粉創銷售新高?

目前大部分嬰童店培養鐵粉的方式只是通過發行會員卡,建立客戶檔案,或者通過名單資料,發送店內優惠或活動短信,但是基本停留在此階段。很多店主有心卻沒用力,想要培養忠實的粉絲卻不知道該如何做好服務,辦卡也只是走走形式,無非是在新店開業時免費辦卡或者是消費滿額直接送卡...

近幾年,粉絲經濟火熱,特別是身處當下迅速發展的互聯網時代,“粉絲經濟”對品牌傳播至關重要,能為品牌帶來巨大價值,對于門店來說也是一樣。假使母嬰店將消費者放在中心的位置,會在一定程度上提高消費者對門店的了解度和認知度,老顧客帶新顧客,讓更多的人進入門店產生交易,也就是說忠實的購買者作為鐵粉會成為門店未來獲得持續性收益的保障,將這種“粉絲”力量逐步轉化為“粉絲經濟”,推動門店銷售和口碑傳播。

1、為高端客戶提供專屬服務

過去母嬰店的會員服務往往停留在促銷層面,比如促銷打折、買贈、積分兌換、抽獎、免費送貨上門等等,之后可以免費育兒咨詢、免費為會員收發快遞等增值服務。付費會員制正是讓你的門店與眾不同的利器。打造門店差異化不單單局限于產品,服務更是不可缺少的部分。門店將豐富實惠的福利整合起來,將高品質服務作為一種商品以付費形式提供給顧客。

同時,門店經營者要在所有客戶中,篩選復購率高,消費穩定的客戶,為其制定專屬服務,專人負責,進行針對性的服務(銷售、回訪、投訴、咨詢等)。通過一系列措施讓顧客感受到“你只為我服務”,把優質資源都用于這30%的顧客身上。

2、積極開展線下活動

要有計劃性地為忠實顧客專門開展線下活動,聯合廠家定期開展媽媽知識講座,也可以定期舉辦聯誼沙龍,在給顧客提供高品質產品的同時更要傳授顧客相關的育兒知識,或者是教寶媽們做好吃又營養的輔食等,攻占其心智,才能讓顧客對門店產生忠誠度,在提高會員參與活動積極性的同時還起到了很好的宣傳作用。

3、專屬的商品折扣及鐵粉日

母嬰店經營者可根據實際情況制定商品折扣,并在每周選定一天為鐵粉折扣日,在當天哪些產品打折,打幾折,都提前通過公眾號或是其他渠道公開,讓忠實顧客提前知曉,針對不同等級的顧客折扣也要有所不同,級別越高折扣越高。

當下整個零售行業都在變,經營母嬰店的思路也需要不斷轉變,從經營奶粉等產品到經營用戶等鐵粉才是線下母嬰店的必修課之一,也是未來母嬰店盈利的最大抓手。

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